صالح زند حدود ۱۶ سال در اسپانیا در رشته کامپیوتر و شبکه‌سازی توامان به تحصیل و کار مشغول بوده است و در این مدت توانسته در جریان خدمات حرفه‌ای بین‌المللی گردشگری الکترونیک طرح‌های نو دراندازد. او هم‌اینک مدیر دفتر دستینیا Destinia در ایران است. دستینیا از معتبرترین تدارک‌دهندگان آژانس‌های آنلاین مسافرتی OTA -Online Travel Agency در زمینه فروش بلیت هواپیما و هتل به شمار می‌رود. به گفته آقای زند، دستینیا هم‌زمان با به جریان افتادن برجام به عنوان سرمایه‌گذار خارجی در بازار ایران فعالیت خود را آغاز کرد و ضمن آن توانست ۳۸۰ دفتر خدمات مسافرتی را به نرم‌افزار فروش آنلاین بلیت تجهیز کند. این شرکت با اتصال شبکه بانکی شتاب به نظام‌های پرداخت بین‌المللی، نقش قابل توجهی را در توسعه خدمات آنلاین سفر در بازارهای بین‌المللی نیز برعهده داشته است. ماهنامه سفر در گفت‌وگوی اختصاصی با آقای زند ظرفیت‌های ایجاد شده و چالش های پیش رو در فروش خدمات آنلاین سفر را به بحث گذاشته است.
برای خوانندگان ماهنامه جالب خواهد بود بدانند دستینیا اساسا چه جایگاهی در فروش آنلاین خدمات سفر در جهان دارد و این مجموعه چه برنامه‌هایی را در ایران به اجرا گذاشته است؟
دستینیا در سال ۲۰۰۱ در اسپانیا فعالیت خود را آغاز کرد. دفتر مرکزی در مادرید و دفاتری نیز در برزیل، مکزیک، جزایر قناری، عربستان و دبی و تهران دارد. دفتر تهران حوزه منا را پوشش می‌دهد. این شرکت حدود ۵۰۰ پرسنل دارد و در فروش خدمات آنلاین سفر در ۹۲ کشور دنیا فعال است. دستینیا هم‌اکنون بیش از ۵۰۰ هزار هتل را تحت پوشش خود دارد.
باید گفت که این مجموعه هم‌اکنون بزرگترین بانک تخت دنیا را در اختیار دارد و جزو سه مجموعه برتر دنیا در زمینه فروش آنلاین خدمات سفر به‌شمار می رود. “بوکینگ‌دات‌کام” و “اکسپدیا” و .. رقیبان و در جایی همکاران خوب ما در این رده فعالیت هستند.
در دنیای امروز اکثر خدمات سفر به صورت آنلاین صورت می‌پذیرد و قوانین مرتبط با آن در جهان جریان دارد. در بازار ایران نیز موفق شدیم تا پل ارتباطی بین نظام بانکی شاپرک و سایر روش‌های پرداخت بین‌المللی باشیم.
خدمات آنلاین سفر یکی از ابزارهای شرکت دستینیا به شمار می‌رود. به همین منظور زیرساخت‌های مناسبی را برای تجهیز دفاتر مسافرتی ایران به این سامانه تدارک دیده‌ایم. هم‌زمان با برقراری پرواز ماهان به مقصد بارسلونا، سفارت اسپانیا را ترغیب کردیم تا نسبت به صدور روادید در میان دو بازار ایران و اسپانیا فعال‌تر باشد و اگر در ماه ۳۵۰ روادید صادر می‌کرد حالا این مقدار به روزی سیصد و اندی روادید رسیده است.
به طور مشخص چه روشی را برای توسعه خدمات خود به دفاتر مسافرتی تدارک دیده‌اید؟
در فناوری فروش خدمات آنلاین سفر موضوعی وجود دارد که از آن با عنوان برچسب سفید White Label یاد میکنند.
وایت لیبل قالب آماده و ساده‌ای از یک سایت رزرواسیون خدمات گردشگری است که دفتر خدمات مسافرتی می‌تواند فروش اینترنتی داشته باشد. این خدمات انعطاف پذیری بالایی دارد. در اصل وایت لیبل نوعی نمایندگی فروش یک تامین کننده بزرگ محسوب می‌شود که کاربر (مسافر) در سایتی با نشانی و نام خود خرید را انجام می دهد و منافع فروش خدمات موجود در وایت لیبل بین دو شرکت تقسیم می شود.
پیاده سازی این سرویس با کمترین هزینه مادی، زمانی و انرژی می‌تواند دفاتر مسافرتی آفلاین را به یک شبکه فروش آنلاین با کمترین هزینه تبدیل کند.
وایت لیبل به این معنی است که محصول را به دفاتر مسافرتی می دهیم و آن ها با برند خودشان می‌فروشند. این فناوری در حال حاضر از سوی مجموعه‌های دیگر ایرانی نیز تجربه می‌شود، منتهی آن چه که دستینیا عرضه می‌کند نرم‌افزای با زبان‌های مختلف و روش‌های مختلف پرداخت و امکان دسترسی به خطوط هوایی غیر ایرانی است که در ایران تاکنون سراغ نداریم. خدمات مستقیم به مسافر هم در قالب B2C ارایه می‌شود که البته نرخ ارایه شده بالاتر از بازار فروش دفاتر مسافرتی تا جذابیت فروش برای این دفاتر همچنان حفظ شود.
در توصیف اهمیت این فناوری کافی است که بدانید برای داشتن یک سایت آنلاین امروزه بین ۵ تا ۶ میلیارد تومان اعم از سخت‌افزار و برنامه‌نویس سرمایه‌گذاری نیاز دارد. دستینیا راه‌حلی را پیش رو گذاشت که بدون هیچ هزینه‌ای دفاتر مسافرتی ایران بتوانند در این بازار وارد شوند و علی‌رغم رقابت فشرده برند و اعتبار خود را همچنان حفظ کنند.
مهم‌تر از آن، پرداخت‌ها را از طریق کارت شتاب برای هموطنان‌مان امکان‌پذیر کردیم. توسعه زیرساخت این خدمات طی توافقنامه‌ای با بانک سامان امکان‌پذیر شد و امروزه چنانچه یک دفتر خدمات مسافرتی از پلتفرم ما استفاده کند، این امکان را به سبب شبکه جهانی دستینیا به ۳۲ زبان در اختیار آژانس قرار می‌دهیم. دارندگان ویزاکارت، مسترکارت و مسافر ایرانی و غیرایرانی حالا همگی می‌توانند از آن خرید کنند. محتوای همه این خدمات به زبان فارسی است و پنلی وجود دارد که مدیر آژانس می‌تواند در بهترین حالت تمام روندهای مالی و مدیریتی را در بهترین حالت تصمیم‌گیری کند.
پس از آن، پشتیبانی ۲۴ ساعته برای دفاتر مسافرتی ایرانی مهیا شد. در سال ۲۰۱۶ که چند وزیر اسپانیا به ایران آمدند همراه آنان به ایران آمدیم و به عنوان سرمایه‌گذار خارجی آغاز به فعالیت کردیم. تنها مجموعه خارجی فعال هستیم که رسما در زمینه OTA -Online Travel Agency سرمایه‌گذاری کرده و در ایران دفتر داریم.
برای این که خوانندگان ماهنامه سفر با مفهوم وایت‌لیبل بیشتتر آشنا شوند مثالی می‌زنم: محتوای نوشیدنی مانند دلستر متعلق به هینیکن آلمان است و وقتی این محتوای واحد وارد ایران می‌شود، شرکت‌های مختلف لیبل خود را بر روی آن می‌زنند. یعنی آن چه که محتوای واحد است را با برند خودشان به بازار عرضه میکنند.
در واقع از صحبت‌های جنابعالی چنین برداشت می‌شود که مجموعه دستینیا، موجبات فراگیر شدن آنلاین‌‌سازی فروش خدمات سفر در ایران را فراهم کرده است؟
از آگوست ۲۰۱۲ این کار را ما در ایران آغاز کرده و در میان دفاتر مسافرتی اشاعه داده‌ایم. در لایه B2Bو B2C در حدود ۳۸۰ دفتر مسافرتی از این خدمات استفاده میکنند. اما قیمتی که به دفاتر خدمات مسافرتی ارایه می‌شود پایین تر است. دفاتر مسافرتی ابتدا باور نداشتند و تصور می‌کردند بعد از مدتی نرخ‌ها افزایش می‌یابد اما از آن جایی که ما آب را در بیابان می‌فروشیم و آژانس‌های ایرانی دسترسی به محصول بین‌المللی نداشتند، همکاری‌ها با سرعت فراوان آغاز شد. در این شش سال دفاتر مسافرتی متوجه شدند که دستینیا مرتب خدمات را پشتیبانی می‌کند و انحصارگرایی در این بازار از سوی ما اتفاق نیافتاده است.
در این سیستم، پرداخت‌های مالی طبق قراردادهایی که دستینیای جهانی منعقد کرده به روش‌های مختلفی جریان دارد. حتی بیت‌کوین را هم در روش‌های پرداخت تعریف کرده‌ایم، سوییفت و این قبیل روش‌های پرداخت هنوز در ایران محدودیت دارد. بسیاری از خطوط هوایی خارجی نمی‌پذیرفتند که با کارت دیگری هم می‌توان خرید انجام شود و حتما ویزا و مسترکارت می‌خواستند. ما با این شرکت‌ها وارد مذاکره شدیم و دستینیا با تضمین‌هایی که داد این انعطاف در روش پرداخت‌ها امکان‌پذیر شد.
از سوی دیگر پانزده خط هوایی ایرانی کاملا منفک از بازار بین‌المللی هستند و مسافر آلمانی به هیچ‌وجه نمی‌توانست پرواز قشم را از تهران به کیش با مسترکارت بخرد. پس این که بستر پرداخت را طراحی، راه‌اندازی و تنظیم کردیم زمینه اتصال خطوط هوایی ایرانی به شبکه جهانی پرداخت را مهیا کردیم. در حال حاضر مسافران در تمام دنیا می‌توانند از کشور خودشان و با واحد پول خودشان صندلی‌های خطوط هوایی داخل ایران را خرید کنند.
همان‌طور که می‌دانید دفاتر خدمات مسافرتی بند ب طیف گسترده‌ای هست که برخی با ۶ نفر و برخی تا ۷۰ نفر پرسنل دارند و هر دو گروه از پلتفرم دستینیا بهره می‌برند. در چنین حالتی چه مزیت رقابتی برای دفاتر کوچک و بزرگ در فروش محصول وجود دارد؟
ابتدای کار، کارمندان دفاتر مسافرتی نگران بودند و فکر میکنند آن‌ها به‌واسطه این نرم‌افزار بیکار می‌شوند که در وواقع چنین نشد و حتی امکان بازاریابی گسترده‌تری را برای این کارمندان فراهم کرد. در نظر داشته باشیم که مالک دستینیا نایب رییس انجمن دفاتر کل دفاتر سفر هوایی اسپانیاست. سال ۲۰۰۴ حدود شانزده هزار دفتر مسافرتی در اسپانیا فعالیت می‌کردند. در سال ۲۰۰۸ بعد از تولد دفاتر مسافرتی آنلاین، هشت هزار دفتر مسافرتی ریزش کردند. دستینیا یکی از کارهایی که انجام داد برند خود را بازتولید کرد و ۴۰۰۰ آژانس را تحت پوشش قرار داد. دفاتر مسافرتی آنلاین بودجه فراوان می‌خواهد و دفاتر آفلاین نمی‌تواند با آن رقابت کند. از آن موقع تاکنون مالک دستینیا را به عنوان نایب رییس کل دفاتر مسافرتی انتخاب کردند. به این ترتیب دفاتر آفلاین از گردونه رقابت حذف نمی‌شوند. چون بستر قوی فروش آنلاین را در اختیارشان گذاشتیم تا برند آن بتواند سرپا بماند.
حالا به واسطه این پلتفرم فروش، کارمندان دفاتر مسافرتی در هر زمان از شبانه روز می‌توانند محصول بفروشند. پشت ابزاری که ما داریم هم نمایندگی آژانس و هم مدیر آژانس نشسته است. نرخ جذاب همیشه پیش روست و این راه‌حلی به معنای واقعی و تحولی جدی در صنعت گردشگری جهان به شمار می‌رود.
با توجه به نوسانات نرخ ارز که این روزها با آن روبرو شده‌ایم، این سامانه‌ها در شرایط فعلی چه‌قدر می‌تواند کارایی داشته باشد؟
وضعیت نوسانات نرخ ارز البته صدمات زیادی به این صنعت وارد می‌کند و بسیاری از خوب‌های صنعت گردشگری دچار مشکل شده‌اند. به نظرم انجمن دفاتر خدمات مسافرتی نمی‌تواند نقش کمر‌نگی داشته باشد و باید در تصمیمات گردشگری مشارکت فعالانه داشته باشد و از حقوق اعضا با قدرت و جدیت صیانت کند. اگر این وضعیت ادامه داشته باشد طیف گسترده‌ای از دفاتر خدمات مسافرتی از گردونه کار حذف می‌شوند که برای آموزش بسیاری از نیروهایشان سال‌هاست که هزینه و وقت صرف شده است. گردشگری ایران با این که پلتفرم استانداردی ندارد اما حجم قابل توجهی از بازار کار را پوشش می‌دهد. کسانی هم که عموما در بخش آنلاین فعالیت میکنند در زمنیه فنی و بازاریابی کاملا متخصص هستند. احساس می‌کنم این تصمیماتی که گرفته شده، بازار سفر را تحت تاثیر نامطلوب قرار داده است و ضعف صنف است که نمی‌تواند این وضعیت را توجیه کند و تراژدی ممکن است اتفاق بیافتد. این وضعیت اثر پروانه‌ای مخرب در مشاغل صنعت گردشگری ایجاد می‌کند.
سرمایه‌گذاری برای یک مجموعه فروش آنلاین خدمات سفر چه نظام حقوقی و قانونی را نیازمند است؟
مدیرعامل یک کمپانی که بخواهد در این سطح وجود داشته باشد مثل اکسپدیا – که اولین سرمایه‌گذار ایرانی در این سطح است و به راستی باعث افتخار ما ایرانی‌هاست – ابتدا باید دانش صفر تا صد سیستم را داشته باشد. باید خودش سرمایه‌گذاری کند و بعد از گذراندن دوره استارت‌آپ، سرمایه‌گذارها ورود کنند. در ایران سرمایه‌گذار آنلاین و صاحب دانش که نوعی معادلات خاص خود را دارد بسیار کم است. برای فیلم،سازی، صادرات و واردات و ملک تا دلتان بخواهد سرمایه‌گذار پیدا می‌شود، اما معادلاتی که سرمایه‌گذاران ما میکنند این است که دستکم بتوانند ۱۵ درصد سود را سال اول برگردانیم که این قبیل سودها در فضای آنلاین امکان ندارد. سال اول در بهترین حالت هزینه‌ها را پوشش می‌دهد. حتی فیس‌بوک و گوکل و ابرکمپانی‌ها سال‌ها کار کردند تا به این جایگاه رسیدند.
سامانه‌های آنلاین بسیار گران و مدیران و کارشناسان فنی آن بسیار گران‌قیمت هستند و آن چه که در سامانه می‌فروشید لازم است تا پایین‌تر از دفاتر مسافرتی آفلاین باشد. بنابراین سود کم و هزینه بسیار زیاد دارید. منتهی این ابزارها منوط به محله خاص نیست و مرز ندارد. البته این کار تدوین نظام حقوقی و روابط بین سرمایه‌گذار و کادر فنی لازم است همایش‌ها و کارگاه‌های تخصصی برقرار شود. سرمایه‌گذار سرعت موفقیت شما را زیاد می‌کند. بعد از آن که موفقیت کسب شد باید بدانید که صد در صد موفقیت فردی وجود ندارد بلکه این موفقیت گروهی است.
اگر سرمایه‌گذار دانش این کار را داشته باشند معتقدم که نیاز به سرمایه‌گذار خارجی نیست و به عینه تجربه داشته‌ام که هرکجا سرمایه‌گذار خارجی در خاورمیانه آمد به محض این که به موفقیت رسید سقوط کرد. سامانه‌های آنلاین ۵ تا ۱۰ سال سرمایه‌گذار نیاز دارد و پس از آن به بازار سهام برای توسعه و کارآمدی متکی خواهد بود.
به نظر من هیچگاه سیستم آنلاین برای یک سرمایه‌گذار ایرانی جذاب نخواهد بود که به آن ورود کنند این در حالی است که در اروپا و آمریکا یکی از اولویت‌ها، سرمایه‌گذاران کلان هستند و دقیقا می‌دانند که چگونه حرکت کنند.
نوشته نقش تاریخ‌ساز “دستینیا” در خدمات آنلاین گردشگری ایران و جهان اولین بار در سفر آنلاین. پدیدار شد.